Perswazja, psychomanipulacja, wywieranie wpływu na ludzi

Autorem artykułu jest Krzysztof Dmowski

Psychomanipulacja to sztuka. Każdy z nas może ją pojąć w łatwy sposób, tak samo jak każdy, co najmniej raz jej używał, lub został jej ofiarą. Psychomanipulację spotykamy najczęściej w mediach, czy reklamie. Ale też nie jesteśmy w stanie uniknąć jej w życiu codziennym.

Przede wszystkim wszelkie techniki perswazji i wywierania wpływu mają przynieść odpowiedni efekt, sprawić żebyśmy zrobili to, co ktoś inny chce, w jakiś sposób wykonali jego wolę.

Nie musimy znać definicji, lub nazwy techniki, którą używamy. Używamy jej, bo przynosi efekt, choć wcale tego nie jesteśmy świadomi. Nikt nie uczy nas w szkole jak należy unikać manipulacji. Gdy się z nią spotykamy nie jesteśmy gotowi i dlatego padamy łupem osoby, która zamierza nas wykorzystać. Jedną z popularnych technik jest „zasada wzajemności”, która działa, bo każdy z nas ma w sobie potrzebę odwdzięczenia się za coś, co ktoś inny dla nas zrobił.

Mój osobisty przykład: „Naprawiałem samochód znajomego, nie było to nic wielkiego. Wiedziałem jednak, że będę potrzebował tego samochodu, żeby on mi go pożyczył. Zatem gdy skończyłem naprawę odmówiłem przyjęcia pieniędzy. Za kilka dni poszedłem do tego człowieka i zapytałem czy pożyczy mi samochodu. Nie potrafił odmówić. W konsekwencji tego pokłócił się z żoną”. Gdy stosowałem tę technikę zupełnie jej nie znałem, nie wiedziałem, że jest techniką manipulacji.

Inny osobisty przykład: „Pewne zdarzenie losowe sprawiło, że z bezwładną prawą pozostawałem bez możliwości zarabiania pieniędzy. Wówczas zjawił się pewien człowiek, który potem zaczął regularnie mnie odwiedzać. Za każdym razem wychodząc zostawiał mi 50, lub 100zł. Wtedy jeszcze myślałem, że on jest zwyczajnym przyjacielem, którzy zjawiają się w biedzie. Jednak po kilku miesiącach on poprosił mnie o wzięcie dla niego kredytu. Nie potrafiłem odmówić. I nie wiem dlaczego to zrobiłem, a jednak stało się”. W taki sposób sam na siebie ściągnąłem wielki problem i dopiero wtedy dostrzegłem grę tego człowieka. Przede mną robił z siebie istną sierotę, ofiarę losu, czym przekonał mnie, że jest na tyle nieudolny, że nie może mnie skrzywdzić.

Powyżej przedstawiłem dwa przypadki używania „zasady wzajemności”. Ale często wyglądają one zupełnie inaczej. Podchodzi do nas ktoś na ulicy i wręcza obrazek przedstawiający jakiegoś świętego, gdy go przyjmiemy… wtedy jeszcze nie dociera żadna myśl. Wówczas naciągacz prosi o datek na jakiś wymyślony cel. Zazwyczaj jest to drobna suma. Obdarowani jakimś prezentem zazwyczaj czujemy potrzebę rewanżu — czyli działa „zasada wzajemności”. Dopiero odchodząc na kilka kroków zadajemy sobie pytanie: „po cholerę mi ten obrazek, dałem facetowi 10zł!” Zadaj sobie pytanie: „jak często ktoś usiłował sprzedać mi wycieraczki na parkingu, kosmetyki, płyty CD, lub coś innego, co zupełnie nie jest mi potrzebne?” Przypomnij sobie jak tandetne były te rzeczy i jakie miały ceny i zapytaj siebie, czy były Tobie tak naprawdę potrzebne?

„Zasada potwierdzania” — Przykład z kupnem samochodu.
Idę kupić samochód, ale sprzedawca odradza mi kupienie tego właśnie modelu, żebym kupił inny. Gdy sprzedawca powie:
„Uważam, że ten model jest dla Pana/Pani o wiele lepszy” — czy w ten sposób zwróci moją uwagę na inny model?
Ale używając „zasady potwierdzania”:
„Zauważyłem, że jeździ Pan/Pani starym modelem, który zapewne często się psuje i wymaga ciągłych napraw. Przynajmniej raz sprawił Panu/Pani przykrą niespodziankę. Długo oszczędzał Pan pieniądze na dobry i niezawodny samochód. Wreszcie przyszedł Pan do mojego salonu w celu kupienia wymarzonego i zawsze sprawnego samochodu. Zamierzał Pan wyjechać z salonu samochodem X, ale uważam, że do Pana osobowości bardziej pasuje model Y! Posiadam model Y i jestem z niego zadowolony, a Pan/Pani też będzie”.
Ile razy w jego wypowiedzi mogłem przyznać rację sprzedawcy? Czy jego słowa nie były niezwykle przekonujące do zmiany mojego zdania? Im więcej w wypowiedzi dobrego sprzedawcy wystąpi potwierdzenie tym większa jest siła do przekonania mnie o wyborze proponowanej przez sprzedawcę opcji.

Kompromis — czyli ustąpienie dla własnego spokoju. Błyszczenie wśród ludzi wiedzą i elokwencją jest wielką sztuką. Osoby zdecydowane o wiele łatwiej wywierają wpływ na innych. Nigdy nie spotkałem się, żeby w związku dwojga ludzi oboje z partnerów dominowały. Zawsze jest osoba dominująca i zdominowana. Jak jednak działać, żeby osiągnąć ustępstwo z drugiej strony? Oczywiście najlepszym sposobem jest szantaż emocjonalny. Szantażem emocjonalnym jest milczenie — wtedy partner robi wszystko, żeby tylko przerwać „ciszę”, lub próbuje osiągnąć porozumienie na dwa sposoby: zupełnie tego nie zauważa, albo próbuje wywołać emocje swoim zachowaniem. Partnerka mówi do mnie: „mój ex był o wiele grzeczniejszy, porównywałam was ze sobą”. Czy to prawda? Były facet mojej partnerki w rzeczywistości tylko wskazywał palcem, a ona żeby go nie stracić wykonywała bez szemrania wszystkie jego polecenia. Wtedy ja powinienem ulec i powiedzieć „przepraszam” — czy tak powinienem zrobić? W takim przypadku łatwo zostanę zdominowany. I teraz mam do wyboru, albo się poddać woli partnerki, albo ją stracić — na jakiś czas, albo na zawsze.

Wywieranie wpływu. Słyszysz od partnera: „Czuje się z tym źle i powinieneś z tym coś zrobić, zacznij działać, a nie tylko myślisz (gadasz)”. Wymuszenie uległości w ten sposób jest rzeczą spotykaną dosyć często. Wywarcie motywacji w ten sposób nie rzadko przynosi ogromny efekt. Jeżeli jednak partner jest gotowy na taką grę łatwo sobie z nią poradzi. Nic nie wpływa lepiej na wywieranie wpływu, czy szantaż emocjonalny, niż nie robienie nic, lub wywarcie emocji w inny sposób. Tu liczy się kreatywność, bo nie można w nieskończoność powtarzać tego samego schematu.

Przekonywanie poprzez prezent. Kupowanie prezentów i maskotek to miła forma wyrażania uczuć. Jednak źle kończy się obdarowywanie kogoś prezentami za nic. Wskazuje drugiej osobie brak poczucia własnej wartości i ukazanie, jako strony słabszej. Jeżeli zamierzasz dać komuś prezent zastanów się jak dana osoba to odbierze. Jeżeli jesteś z partnerskim związku prezent w postaci kwiatów, spontanicznie i bez przyczyny raz na jakiś czas będzie mile odebrany. Natomiast nieustanne obdarowywanie prezentem z jednej strony zawsze postawi Cię jako osobę zdominowaną.

Szantaż emocjonalny jest niezwykle skuteczną bronią nie tylko w partnerskich związkach. Stosują go szefowie w pracy, lub nasi współpracownicy. „Jeśli tego nie zrobisz to…” stracisz pracę, nie dostaniesz premii, lub wiele innych przykrości na Ciebie spadnie. A Ty wiesz, że masz do spłacania kredyt, rodzinę na utrzymaniu i nie możesz sobie pozwolić na utratę pracy, choćby na jeden dzień. A jednak, jeżeli jesteś wystarczająco pewną siebie osobą możesz pokazać szefowi, że on straci więcej niż Ty, jeżeli Cię zwolni. On dobrze wie, że odbierając premię sprawi, że spadnie Twoje zaangażowanie. Nawet mała suma pieniędzy podnosi Twoją motywację.

Nieważne, jakie słowa zostaną użyte. Dla osoby, która chce osiągnąć cel, liczy się tylko przekonanie drugiej osoby do ustępstwa, wtedy zostaje osiągnięty kompromis.

Kiedyś w cenie była skromność. Ale dziś skromność odbiera się jak nieśmiałość, niezdecydowanie. Osoba skromna ma problem z podjęciem pracy, czy nawet w stosunkach z innymi osobami.
Mój osobisty przykład: „pracowałem wówczas z kilkoma kolegami na budowie. Byłem osobą prowadzącą tę budowę. Kiedy pragnąc utrzymać atmosferę współpracy pytałem: „co dziś robimy?” byłem przez współpracowników odbierany, jako osoba niepewna i niezdecydowana, bo sprawiałem wrażenie osoby, która nie wie co ma robić. Zatem zmieniłem podejście i z miejsca zyskałem szacunek. Każdego dnia mówiłem co kto ma robić”.

Idąc do gabinetu wydawcy (w moim przypadku), lub na rozmowę w sprawie pracy zawsze trzeba znaleźć coś, co dobrze wpłynie na relacje zanim dojdzie do właściwej rozmowy. Może to być akwarium w jego gabinecie, lub obraz wiszący na ścianie. Oczywiście wszystko zależy od osoby, z którą rozmawiasz. Jeżeli to rozsądny człowiek łatwo nawiążesz rozmowę, co rozładuje atmosferę. Zapewne w tym pomieszczeniu znajdziesz się po raz pierwszy i nie wiesz, jakie hobby ma twój rozmówca. Pewne rzeczy można określić zauważając je w prosty sposób po gadżetach umieszczonych w pomieszczeniu. Obawa przed wyrażaniem myśli przynosi niepożądane konsekwencje. Twój przyszły pracodawca nie chce, żeby pracował u niego ktoś, kto boi się rozmowy. Asertywność i elokwencja są w cenie.
Idziesz w poszukiwaniu pracy. Trafiasz do gabinetu osoby zajmującej się zatrudnianiem pracowników, czasem będzie to właściciel firmy. Zastanów się nad tym, jakich pracowników Ty byś chciał zatrudniać. Załóżmy, że firma zajmuje się produkcją narzędzi budowlanych. Zanim pójdziesz na rozmowę dowiedz się czegoś o produktach tej firmy. Osoba rozmawiająca z Tobą to doceni. Jeżeli jesteś wystarczająco zdecydowaną i pewną siebie osobą i masz do czynienia z uczciwym pracodawcą, możesz zaproponować coś w stylu używając „zasady potwierdzania”: „być może myśli Pan, że nie posiadam odpowiednich kwalifikacji, żeby u Pana pracować. Jednak dobrze poznałem produkty (nazwa firmy) i wiem, że cieszą się one dobrym uznaniem na rynku. Może dałby mi Pan to stanowisko na tydzień, a wówczas będzie mógł ocenić moje zdolności. Jeżeli nie spełnię oczekiwań rozstaniemy się, natomiast jeżeli okażę się dobrym pracownikiem rozpoczniemy dłuższą współpracę. Pan nic na tym nie straci”. W tej wypowiedzi użyłem również „zasady wzajemności”.

Pamiętajcie, że zawsze istnieje sposób na wszystko. Jeżeli padłeś ofiarą czyjegoś działania, zawsze możesz odegrać się w lepszy sposób. Nie robienie nic też jest silnym działaniem na drugą osobę. Nic nie robiąc sprawiasz, że druga osoba zastanawia się, myśli. Czas ucieka, to prawda. Niektóre osoby potrzebują go więcej żeby sobie coś przemyśleć i na siłę nie zrobisz nic. Inteligentne działanie przynosi o wiele większe efekty. Czy to w przypadku partnera, naciągacza, czy szefa w pracy. Nie potrafię powiedzieć, czy istnieje na świecie osoba, której nie da się naciągnąć, czy oszukać. Jedni patrzą na świat racjonalnie, logicznie, a inni niczym się nie przejmują. Każdy jednak ma swoje słabości. Zawsze jest cena, którą zapłaci, lub pragnienie, za którego spełnienie może oddać wszystko. Właściwe jest znalezienie tego właśnie słabego punktu u tej osoby.

Oczywiście nie polecam nadużywania żadnej z metod, bowiem nigdy jeszcze czynienie zła nie przyniosło dobrych rezultatów. Możesz kogoś oszukać, ale to się zawsze zemści. Zawsze przykrości za dokonane złe czyny wrócą podwójnie — takie są prawa natury i nie zmieni ich nic. Jeżeli swoim działaniem doprowadzisz do czyjegoś rozstania — nie ważne z jakich powodów to robisz — próbujesz zniszczyć coś, do czego nie masz żadnych praw i nie ważne, czy jesteś zakochanym w dziewczynie facetem, czy jesteś ojcem dziewczyny, a jej wybranek nie przypadł Ci do gustu, czy szukasz zemsty. Wszechświat (czy też Bóg) sam rozprawi się z osobami, które robią źle. To tylko kwestia czasu, a Ty jesteś zbyt wartościowym człowiekiem, żeby psuć samego siebie poszukiwaniem zemsty.

Natomiast przedstawione tu prawa możesz używać do woli w dobrych celach. Jeżeli nikogo tym nie skrzywdzisz polecam stosowanie ich. Idź już dziś i wypróbuj, a zobaczysz jakie są łatwe.

---

zapraszam do zapoznania się z moją ofertą książkową:
http://www.kdpowiesci.republika.pl/

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl